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Mit dem richtigen Berater erfolgreich die eigene Firma verkaufen
Diesen wird es im Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) in vielen Fällen auch schlicht nicht geben, da gerade die Landschaft kleiner und mittelgroßer Unternehmen durch seine Diversität geprägt ist.
Entscheidend ist, dass Sie einen Unternehmensberater finden, mit dem Sie Themen auf Augenhöhe besprechen können, und welcher die Besonderheiten beim Unternehmensverkauf – vor allem bei KMUs – kennt. Er sollte auch wissen, was potenzielle Firmenkäufer beschäftigt und worauf diese besonderen Wert legen.
Auch das Team eines Beratungsunternehmens für Unternehmensnachfolge ist wichtig. Ist ein Beratungshaus zu klein für Ihre Unternehmensübernahme, kann es sein, dass der Berater mit Ihrem Unternehmensverkauf überfordert ist. Ist der beratende Dienstleister zu groß, laufen Sie Gefahr, dass Ihrem Vorhaben, Ihre Firma zu verkaufen, nicht die nötige Aufmerksamkeit geschenkt wird und sich der Prozess des Verkaufes übermäßig in die Länge zieht.
Unternehmensnachfolge: mit einem Makler oder Berater den Verkauf unternehmen?
Als Verkaufsgegenstand ist ein Unternehmen, ein Gut, welches auf einem Markt angeboten wird, auf dem Käufer und Verkäufer aufeinandertreffen. In diesem Fall ist das der Markt für Unternehmensverkäufe. Diese Perspektive lässt sich am ehesten mit dem Immobilienmarkt vergleichen. Hier braucht es einen Makler, der die beiden Marktteilnehmer zusammenführt – und dieser Makler erhält für diese Tätigkeiten eine Provision, die sich anteilig anhand des Verkaufspreises ausrichtet. Einen solchen Makler gibt es auch für Unternehmen: einen Unternehmensmakler oder auch Unternehmensbroker. Dieser sucht für Unternehmen Käufer und erhält im Erfolgsfall dafür eine Provision, die typischerweise mit dem Unternehmenswert bzw. dem Kaufpreis zusammenhängt.
Auf der anderen Seite ist ein Firmenverkauf grundsätzlich eine sehr komplexe Angelegenheit, welche auch betreuungsintensiv ist. Unternehmen, Firmen und Betriebe sind Organisationen, die von einer Vielzahl an Aspekten geprägt sind. Auch sind die Interessen von Käufern und Verkäufern meist vielschichtiger als zum Beispiel im Immobilienmarkt. Entsprechend ist eine Unternehmensübergabe ein besonders beratungsintensives Vorhaben. Die fälligen Provisionen liegen aus diesem Grund im Bereich der Unternehmenstransaktionen üblicherweise auch über denen, die aus der Immobilienwelt bekannt sind – eine gesetzliche Vorgabe für einen bestimmten Prozentsatz gibt es jedoch nicht.
Die beiden hier beschriebenen Perspektiven auf Unternehmenskäufe und -verkäufe – aus dem Englischen auch M&A (für Mergers and Acquisitions) genannt – schlagen sich auch in den unterschiedlichen Vergütungsmodellen nieder.
Aufgrund der speziellen Anforderungen von Unternehmenskäufen und -verkäufen finden sich in diesem Markt spezialisierte Berater. Neben generalistischen Transaktionsberatern trifft man auch auf solche, die sich auf bestimmte Branchen spezialisiert haben. Dies ist im Bereich kleinerer KMUs jedoch selten der Fall. Eher überwiegt bei kleinen Beratungen die Fokussierung auf eine bestimmte Region oder bestimmte Bundesländer. In jedem Fall sollten Sie als Eigentümer, der eine Firma zu verkaufen hat, darauf achten, dass ein Berater seine Materie gut kennt.
Wir helfen Ihnen gerne dabei, einen geeigneten Berater für Ihren ganz persönlichen Firmenverkauf zu finden – kostenlos und unverbindlich.
Wie hoch sind die Kosten für Beratung bei einem Unternehmensverkauf und welche Vergütungsmodelle gibt es?
Sie treffen beim Unternehmensverkauf Angebote in unterschiedlicher Form an – unterschiedliche Vergütungsmodelle sind gängige Praxis. Alle haben Vor- und auch Nachteile. Für eine gelungene Unternehmensnachfolge sollten Sie darauf achten, eine echte Beratungsleistung zu erhalten und nicht ein schlichtes Inserieren Ihrer Firma auf Unternehmensbörsen.
Eine rein erfolgsbasierte Vergütung richtet sich typischerweise nach dem Vertragswert, also dem Kaufpreis, der erzielt wird, wenn erfolgreich ein Firmenverkauf abgewickelt wurde. In diesem Fall ist ihr Berater dazu insentiviert, eine Unternehmenstransaktion auch erfolgreich zu Ende zu bringen und – sofern er für den Verkäufer tätig ist – damit auch einen hohen Verkaufspreis für den Firmeneigentümer zu erzielen. In diesem Fall sind Sie, wenn Sie als Verkäufer dem Verkaufspreis eine hohe Bedeutung beimessen, und Ihr Berater auf einer Linie und die Anreize so gesetzt, dass Sie zusammen an einem Strang ziehen. Für Sie als Unternehmenseigentümer ergibt sich der Vorteil, dass das Risiko beim Berater liegt, da er mit seiner Arbeit in Vorleistung geht und nicht Sie finanziell.
Gibt es Unterschiede zwischen dem Wert eines Unternehmens und dem Kaufpreis?
Typischerweise beruht der Kaufpreis für ein Unternehmen auf einer sogenannten Unternehmensbewertung. Die Kommunikation und die Ausgestaltung des Kaufpreises für ein Unternehmen gegenüber potenziellen Käufern – beziehungsweise am Markt – können jedoch sehr unterschiedlich sein. Es gibt Festpreise, Kaufpreise mit Anpassungsmechanismen oder es wird gar kein Preis kommuniziert und ein Angebot von Kaufinteressenten eingeholt.
Das Thema der Bewertung eines Unternehmens ist vielschichtig, weshalb wir hier nur oberflächlich darauf eingehen. Typischerweise kann man ein Unternehmen zum einen in den Marktkontext setzen und hier einen Vergleich zu ähnlichen beobachtbaren Transaktionen ziehen. Hierfür wird auf Unternehmensverkäufe geblickt, welche in der gleichen oder in einer vergleichbaren Branche stattgefunden haben und bei welchen das Zielunternehmen eine ähnliche Größe (Umsatz, Gewinn, Mitarbeiter) hatte.
Zum anderen lässt sich ein Unternehmenswert berechnen anhand eines Finanzmodells. Dies ist jedoch in weiten Teilen aufwändig und erfordert einiges an Kenntnis und Expertise. Egal mit welcher Methode Sie oder Ihr Berater schließlich einen Unternehmenswert errechnen, er hängt zwar mit dem Kaufpreis zusammen, ist grundsätzlich aber nicht das Gleiche. Zum einen spielen die Finanzierungsstruktur eines Unternehmens oder beispielsweise auch die Lagerhaltung zum Transaktionszeitpunkt eine Rolle (beispielsweise bei einer sogenannten Cash and debt free Betrachtung mit einem Working Capital Mechanismus).
Zum anderen kann eine oder beide der Bewertungsmethoden für Unternehmen zu einem Wert führen, welcher über- oder unterhalb dessen liegt, was am Markt erzielt werden kann. Ein Festpreis für die zu veräußernde Firma kann die Dinge einfacher gestalten, muss jedoch nicht immer der sinnvollste Weg sein. Hier sollten Sie sich auch Rat von einem Berater einholen.
Was ist der Unterschied zwischen Share deal und Asset deal?
Im Zuge Ihrer Nachfolgeplanung beziehungsweise Ihren Überlegungen zu einem Unternehmensverkauf
werden Ihnen möglicherweise auch die Begriffe des Share deals und des Asset deals begegnen. Dies
sind die rechtlichen Begriffe für die beiden denkbaren Arten, wie Sie Ihr Unternehmen verkaufen
können.
Während Sie bei einem Share deal die Anteile an einem Unternehmen verkaufen – also beispielsweise
Ihre Anteile an einer GmbH verkaufen, Ihre Anteile an einer KG, OHG oder einer anderen
Gesellschaftsform, meint man mit einem Asset deal die Veräußerung von Vermögensgegenständen – also
beispielsweise den Verkauf von Betriebsimmobilien, Inventar, aber auch Kundenstämmen oder Ähnlichem.
Einen Einfluss auf die Bewertung eines Unternehmens hat die Art des Verkaufes grundsätzlich nicht,
da sie davon unabhängig erfolgt.
Die Auswirkungen für Sie als Verkäufer betreffen vor allem steuerliche Aspekte. Hierzu sollten
Sie auch mit Ihrem Steuerberater sprechen. Allgemein sollten Sie darauf achten, dass Ihr
Transaktionsberater einen konstruktiven Austausch mit anderen Beteiligten, wie zum Beispiel
Ihrem Steuerberater oder Anwalt, pflegt. Dieser kann Ihnen mehr zu Steuern beim
Unternehmensverkauf sagen.
Wann ist der richtige Zeitpunkt eine Firma zu verkaufen?
Nicht immer fällt der Zeitpunkt der Entscheidung, dass eigene Unternehmen zu veräußern, mit dem wirtschaftlich optimalen Zeitpunkt für eine solche Transaktion zusammen. Allerdings erscheint es wenig sinnvoll, nicht damit umzugehen. Gerade bei klassischen Altersnachfolgen dürften die Möglichkeiten, das Unternehmen noch einmal auf ein neues Umsatz- oder Profitabilitätsniveau zu heben, begrenzt sein. Wichtiger ist es dann, die Potenziale für einen möglichen Nachfolger darzustellen und aufzuzeigen. Baustellen sind – richtig dargestellt – oft eine gute Chance und bieten die Möglichkeit für einen Erwerber, das Bestehende auszubauen.
Zudem wirken sich makroökonomische und politische Entwicklungen für die meisten Unternehmen auch auf der Beschaffungs- und vor allem Absatzseite aus. Und diese Entwicklungen sind meist unvorhersehbar. Abzuwarten ist daher in den meisten Fällen sicher nicht die richtige Alternative. Dies ist allein deshalb schon nicht der Fall, da für eine Unternehmensnachfolge genügend Zeit eingeplant werden sollte.
Typischerweise sollten Sie für die Umsetzung eines Firmenverkaufes – von den ersten Überlegungen zusammen mit einem Berater bis hin zur Unterzeichnung des Kaufvertrags – 6 bis 18 Monate einplanen. Eine Transaktion sollte gut geplant werden – idealerweise zusammen mit einem Berater. Es können viele Monate vergehen, bis der richtige Nachfolger gefunden wurde und das Vorhaben Unternehmensverkauf Angebote hervorgebracht hat, die Sie als Verkäufer annehmen wollen. Anschließend sollte dann auch noch Zeit für eine geordnete Übergabe sein, die den reibungslosen Fortbestand des Betriebes sichert. Alles das braucht Zeit.
Welche Käufer für Unternehmen finden sich typischerweise?
Es gibt unterschiedliche Käufergruppen für Unternehmensübernahmen, die sich meistens klar voneinander abgrenzen. Die deutlichste Unterscheidung ist dabei: Firmen und Privatpersonen.
Privatpersonen können zum Beispiel unternehmerisch denkende Menschen mit fachlicher Eignung sein, welche sich typischerweise nach dem Erwerb auch selbst im Unternehmen – normalerweise in der Geschäftsführung – einbringen wollen und über die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten verfügen dies erfolgreich zu tun. Da vom wirtschaftlichen Erfolg des erworbenen Unternehmens oft nicht weniger als die eigene Existenz des Käufers abhängt, ist diese Käufergruppe in Hinblick auf Transaktionssicherheit und Zahlungsbereitschaft die kritischste.
Strategische Unternehmenskäufer hingegen zeichnen sich durch ein sehr gutes Verständnis der jeweiligen Branche aus und verfügen über die nötigen finanziellen Mittel, einen Unternehmenskauf durchzuführen. Für viele Verkäufer ist dies ein präferierter Weg der Unternehmensnachfolge.
Wie läuft ein Unternehmensverkauf ab?
Der Verkauf eines Unternehmens ist zwar eine komplexe Angelegenheit, jedoch folgt er einem klar strukturierten Prozess. Sie sollten bei der Auswahl eines Beraters darauf achten, dass dieser ebenso einen großen Wert auf Struktur legt und Ihnen den Eindruck vermittelt, einer solchen Struktur auch folgen zu können, um erfolgreich eine Firma zu verkaufen.
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Was ist meine
gegenwärtige Situation – privat und in Hinblick auf mein Unternehmen?
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Was möchte ich durch eine
Unternehmensnachfolge erreichen?
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Was ist mir bei einem
Firmenkäufer wichtig?
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Welche Zeit plane ich
für meine Firmennachfolge ein?
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Wo steht mein Unternehmen
heute und was braucht es, um auch künftig erfolgreich zu sein?
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Was sind Schwachstellen
und wie lassen sich diese als Chance nutzen?
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Was sollte jemand, der
meine Firma kaufen möchte, mitbringen?
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Was sind Dinge, die Sie
nicht akzeptieren möchten?
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Habe ich Zeit für eine
geordnete Übergabe meiner Firma?
Egal, ob Sie Ihren Unternehmensverkauf zusammen mit einem Berater oder alleine bewerkstelligen wollen, sollten Sie sich die Zeit nehmen und ausführliche Überlegungen zu Ihrem Firmenverkauf anstellen. Nur so können Sie wissen, worauf im M&A-Prozess zu achten ist und was die präferierte Käuferzielgruppe ist.
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Wie möchten Sie den Markt,
also Käufer für Unternehmen, ansprechen?
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Welche Käufergruppen
wollen Sie bevorzugt ansprechen?
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Welche Geschichte zu Ihrem
Betrieb wollen Sie einem Kaufinteressenten erzählen?
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Was möchten Sie an Ihrem
Unternehmen beziehungsweise beim Geschäft, das Sie betreiben, besonders
hervorheben?
In einem so genannten Prozessbrief wird die Struktur und der Ablauf eines Verkaufsprozesses für ein Unternehmen dargelegt. So kennen auch potenzielle Käufer den Ablauf und die zu Grunde liegende Zeitschiene, sodass ein strukturell guter Ablauf sichergestellt werden kann. Dieser Prozessbrief enthält keine Informationen zum Unternehmen selbst, sondern dient der Information über den Ablauf des Verkaufsprozesses.
Das Informations Memorandum (regelmäßig auch kurz Memo oder Info Memo genannt) stellt eines der wesentlichsten Dokumente im Zuge einer Unternehmens-Transaktion dar. Es wird nach Erhalt einer unterzeichneten Vertraulichkeitserklärung an interessierte, potenzielle Käufer des Zielunternehmens versandt und dient dazu, diesen Kaufinteressenten einen Eindruck des zum Verkauf stehenden Unternehmens zu vermitteln. Es enthält Informationen zum Geschäftsmodell, der Firma selbst und seiner Geschichte, Organisationsstrukturen, Mitarbeitern, Finanzkennzahlen der Historie, Erläuterungen zum Geschäftsverlauf der letzten Jahre, Marktinformationen, Wachstumspotenziale, Möglichkeiten für Effizienzsteigerungen und allgemein wesentliche Informationen, die Kaufinteressenten als Basis zur Bewertung dienen können. Zusammenfassend lässt ein Info Memo als umfassendes Exposé für ein Unternehmen oder ein Projekt bezeichnen, das potenziellen Investoren ein detailliertes Verständnis der vorgestellten Investitionsmöglichkeit vermitteln soll.
Als Absichtserklärung bezeichnet man ein Dokument zwischen zwei Parteien, in welchem die Rahmenbedingungen für ein gemeinsames Vorhaben – in diesem Fall also der potenzielle Unternehmenskauf – festgehalten werden. Im Rahmen eines M&A-Projektes werden hier beispielsweise Kaufpreisvorstellungen, Zeitschienen und andere Rahmenbedingungen, die Käufer oder Verkäufer wichtig sind (zum Beispiel eine Exklusivitätsphase), vereinbart. Meist wird diese Absichtserklärung vor Durchführung einer sogenannten Due Diligence geschlossen.
Als Due Diligence bezeichnet man die Prüfung eines Unternehmens (daher auch Unternehmensprüfung) durch den Käufer, wenn dieser das Vorhaben hat, ein Geschäft zu kaufen oder zu übernehmen. Haben Sie einen (oder auch mehrere) für Sie interessante beziehungsweise relevante Kaufinteressenten gefunden und sind bereit, mit diesen in einen tieferen Austausch zu gehen, kann es sehr gut sein, dass diese eine solche Prüfung durchführen möchten.
Im Zuge dieser Prüfung werden die potenziellen Käufer detaillierte Information zu ihrem Unternehmen haben wollen und dabei auch verschiedene Themenkomplexe abdecken. Je nach Käufertyp kann eine solche Due Diligence mehr oder weniger ausführlich ausfallen und die jeweiligen Themenbereiche unterschiedliche Gewichtungen bekommen. Ist der jeweilige Kaufinteressent ein anderes Unternehmen, wird dieser beispielsweise sehr wahrscheinlich mehr an Synergiepotenzialen interessiert sein, als zum Beispiel eine Privatperson, welche vor allem die Stabilität und Belastbarkeit des bestehenden Geschäftes sowie Möglichkeiten der Geschäftserweiterung im Auge hat.
Wie schwierig ist es, für meinen Betrieb einen Unternehmensnachfolger zu finden?
Laut einer Studie der KfW Bank planen 39% der Inhaber von mittelständischen Unternehmen eine Betriebsnachfolge. Bis zum Jahr 2025 suchen demnach über 600.000 Unternehmensinhaber einen geeigneten Nachfolger für ihren Betrieb. Im Vergleich zur Vergangenheit stieg auch die Anzahl an kurz- und mittelfristigen Nachfolgeplanungen, was die Dringlichkeit dieses Themas für den Wirtschaftsstandort Deutschland unterstreicht. Hierin spiegelt sich auch die demografische Entwicklung in Deutschland wider – aktuell sind mehr als eine Million Unternehmensinhaber 60 Jahre oder älter. Der Wettbewerb um geeignete Käufer, die einen Betrieb kaufen wollen, ist also intensiv.
Kritisch macht die Situation vor allem der Umstand, dass geeignete Nachfolger für Unternehmen fehlen. Es zeigt sich, dass es nur für etwa die Hälfte aller Fälle auch eine sogenannte Übernahmegründung gab. Dies verdeutlicht die Wettbewerbsintensität im Markt für Unternehmensnachfolgen und -verkäufe. Wer gut vorbereitet ist, kann sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen Unternehmensverkäufern verschaffen und so eine geeignete Lösung für seine Unternehmensnachfolge zum Beispiel durch einen Unternehmensverkauf finden.
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