Wichtige Fragen rund um den Unternehmensverkauf

Grundsätzlich kann eine Due Diligence im Zuge eines Firmenverkaufes parallel mit verschiedenen Kaufinteressenten geführt werden, jedoch werden potenzielle Käufer (vor allem, wenn es sich um strategische Kaufinteressenten handelt) regelmäßig um eine Exklusivitätsphase bitten. Dies hat auch den Hintergrund, dass eine Due Diligence Prüfung nicht nur zeitliche Kapazitäten bindet, sondern für den Kaufinteressenten oft auch Kosten für M&A und andere Berater (zum Beispiel Anwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, etc.) verursacht. Ob man sich als Firmenverkäufer auf eine solche Exklusivitätsphase einlassen sollt oder nicht, muss im Einzelfall entschieden werden. Eine M&A Beratung mit entsprechender Erfahrung kann hier bei einer Unternehmensübernahme hilfreich zur Seite stehen.

Neben der Informationsanforderungsliste sind sogenannte Q&As oder auch Q&A-Sitzungen ein weiteres wichtiges Element einer Due Diligence. Q&A ist die Abkürzung der englischen Begriffe Questions & Answers und bedeutet Fragen & Antworten. Anhand bereitgestellter Dokumente werden Kaufinteressenten Fragen an Sie als denjenigen, der ein Unternehmen zu verkaufen wünscht, haben.

Diese werden im Zuge des Q&As adressiert. Hierfür kann eine Information Request List dienen (auf Deutsch Dokumentenanforderungslist), ein eigenes (webbasiertes) Werkzeug oder auch sogenannte Expert Calls, also Themen-bezogene Expertengespräche mit den jeweils verantwortlichen Ressort-Managern. Oft kommt bei einem M&A Prozess dem Geschäftsführer (oder Geschäftsführer-Gesellschafter) hier eine Schlüsselrolle zu, da er das Unternehmen oft am besten und am längsten kennt.

Das Q&A soll Ungereimtheiten ausräumen und seinen Teil dazu beitragen, dass der Kaufinteressent das Unternehmen so gut kennenlernt und versteht, dass er eine fundierte Entscheidung in Bezug auf einen Firmenkauf treffen kann. Im Zuge der Expertengespräche wird auch ein sogenannter Site Visit – eine Vorortbesichtigung – stattfinden. Vor allem bei Produktionsunternehmen ist dieser wichtig für den potenziellen Firmenkäufer, um sich ein Bild von den Örtlichkeiten und den Abläufen zu machen. Um bei Mitarbeitern keine Unruhe aufkommen zu lassen, bietet es sich an, den Site Visit als Besuch eines Kunden, Lieferanten oder Beraters zu tarnen.

Ein vorzeitiges Ankündigen eines Firmenverkaufes in der gesamten Belegschaft ist nicht zu empfehlen. Gewisse wichtige Schlüsselpersonen einzuweihen, wird hingegen oft unumgänglich sein. Eine interne Verschwiegenheitserklärung kann dazu beitragen, dass keine weiteren Kreise Erkenntnis vom Vorhaben erlangen.

Eine Verschwiegenheitserklärung – auch als Vertraulichkeitserklärung, Geheimhaltungsvereinbarung oder aus dem Englischen als NDA bezeichnet – ist ein rechtliches Dokument, das zwischen zwei oder mehreren Parteien vereinbart wird und dem Zweck dient, vertrauliche Informationen oder Geschäftsgeheimnisse – zum Beispiel im Zuge eines geplanten Firmenverkaufes – zu schützen.

Solche Informationen können zum Beispiel solche zu Produkten, Technologien, Geschäftspläne, Kundenlisten, Finanzdaten oder andere vertrauliche Informationen umfassen. Typischerweise gilt eine solche Verschwiegenheitserklärung zeitlich unbegrenzt, also auch dann, wenn zum Beispiel ein geplanter Firmenverkauf scheitert oder eine Due Diligence Prüfung abgebrochen wird.

Für den Austausch von Dokumenten – zum Beispiel bei einem Firmenverkauf – bietet sich die Verwendung eines virtuellen Datenraums an. Hierfür gibt es verschiedene Anbieter mit unterschiedlichen Leistungen und Kostenstrukturen. Oft bieten speziell für M&A Transaktionen ausgerichtete Plattformen – welche typischerweise Web-basiert sind – weitere hilfreich Funktionen, wie integrierte Q&A-Tools, an. Welcher Datenraum der richtige ist, liegt im Erwägen der Beteiligten und ihren Anforderungen. Typischerweise stellt der Verkäufer – also die Person, die ein Unternehmen zu verkaufen hat – den Datenraum. Gerade wenn jedoch ein strategischer Investor den Erwerb eines kleineren Zielunternehmens erwägt, stellt dieser oft die nötige Infrastruktur im Zuge einer Due Diligence zur Verfügung.

Im Zuge eines Firmenverkaufs wird Ihnen als Verkäufer typischerweise auch der Begriff der Absichtserklärung begegnen. Eine solche Absichtserklärung – regelmäßig als LOI abgekürzt nach dem englischen Begriff Letter of Intent – ist ein typischerweise nicht-bindendes Dokument, das die Absichten von zwei Parteien – in diesem Fall von Ihnen als Verkäufer und einem Kaufinteressenten – festhält.

Angesichts der zeitlichen und budgetären Kapazitäten, die eine Due Diligence bindet, erscheint es regelmäßig lohnend, mit interessanten Kaufinteressenten eine solche Absichtserklärung zu schließen. Ein LOI hält wesentliche Eckpunkte eines geplanten Unternehmensverkaufes fest und umfasst:

Struktur des Firmenkaufes: Welcher Anteil der Firma ist zu verkaufen beziehungsweise welcher Teil soll erworben werden? Meist wird ein Unternehmen in Gänze verkauft, grundsätzlich kann aber auch ein Unternehmensverkauf in Teilen relevant sein oder ein gestaffelter Verkauf, welcher einen Kauf in Raten vorsieht. Auch ein sogenannter Earn-out, welcher an die künftige Erreichung von Zielen geknüpft ist, ist denkbar. Meist wird geregelt, was vrkauft wird: Handelt es sich um eine Kapitalgesellschaft oder eine andere Gesellschaftsform (also ist zum Beispiel eine GmbH zu verkaufen, ist eine GbR zu verkaufen? Ist eine KG zu verkaufen? Etc.)? Oder geht es nur um einzelne Vermögenswerte?
Kaufpreis: Auf welchen (vorläufigen) Kaufpreis einigen sich die Parteien? Meist wird ein Käufer gewillt sein, einem Kaufpreis im Zuge eines LOI zuzustimmen unter dem Vorbehalt, dass dieser aus korrekten Angaben beruht und dass es während der Due Diligence Prüfung zu keinen signifikanten Findings kommt. Auch, welcher Kaufpreismechanismus (zum Beispiel Cash-and-debt-free) Anwendung findet oder wie der Kaufpreis ermittelt wurde, wird regelmäßig in der Absichtserklärung festgehalten. Im Zuge der Definition des Kaufpreismechanismus wird oft auch der Umgang mit dem sogenannten Working Capital – dem Umlaufvermögen, zu welchem u.A. auch Lagerbestände gehören – festgelegt werden.
Arbeitsvertrag: Oft wünschen sich Käufer eine Übergabe, also eine Zeit, in der der bisherige Eigentümer beziehungsweise Geschäftsführer angestellt oder über einen Beratervertrag weiter tätig bleibt, bis das operative Geschäft des Unternehmens vollständig an den neuen Eigentümer beziehungsweise das neue Management im Zuge einer Unternehmensübernahme übergeben wurde. Die Rahmenbedingung für diese Übergabe (Dauer, Vergütung, Befugnisse, etc.) können auch bereits in der Absichtserklärung festgehalten werden.
Verschwiegenheit: Meist werden Sie mit den Kaufinteressenten schon lange vor einem LOI eine Verschwiegenheitserklärung – oder auch NDA genannt – unterzeichnet haben. Dennoch sollte sich auf diesen im Zuge des LOI noch einmal berufen werden. Eine Verschwiegenheit sollte auch nach der Transaktion und auch im Falle eines Scheiterns eines Firmenverkaufs bestehen bleiben.
Ablauf und Umfang der Due Diligence: Im Zuge der Absichtserklärung sollten Sie sich mit einem Kaufinteressenten auch über den Ablauf, den Umfang und den Zeitraum beziehungsweise die Dauer einer Due Diligence Prüfung einigen. Auch welche Themengebiete abgedeckt werden sollen und welche Ressourcen benötigt werden (zum Beispiel Zugang zu Datenräumen, Zugang zu Management-Ressourcen, etc.) kann und sollte festgehalten werden.
Exklusivität: Da eine Due Diligence und der gesamte M&A Prozess nicht nur beim Verkäufer Kapazitäten binden, sondern auch bei Käufern – welche zudem gegebenenfalls auch externe Berater mit hinzuziehen möchten – ist es nicht unwahrscheinlich, dass potenzielle Käufer nach einer Exklusivitätsphase fragen werden. Dies bedeutet, dass die Käufer für eine gewisse Zeit möchten, dass Sie als Verkäufer nur mit Ihnen und nicht noch mit anderen Parteien verhandeln. Grade strategische Investoren wünschen sich diese Form meistens. Entscheiden Sie sich für einen kompetitiven Prozess, kann es sein, dass Sie eine solche Exklusivität nicht geben sollten. Bei der Entscheidung, worauf sie sich hier einlassen sollten und worauf nicht, kann Ihnen ein erfahrener M&A Berater helfen.

Der umfänglichste und am weitesten gefasste Begriffe, der Ihnen im Zuge einer Unternehmensnachfolge begegnen wird, ist wohl der des Unternehmens selbst. Dieser ist weder rechtlich definiert noch unterliegt er fachspezifischen Einschränkungen. Ganz allgemein ist damit wirtschaftliche Aktivität von Akteuren oder einer Gruppe von Akteuren gemeint, unabhängig davon, wie diese sich genau organisieren. Das wirtschaftliche Handeln einer Einzelperson kann genauso ein Unternehmen hervorbringen, wie rechtlich klar definierte Gesellschaften – also zum Beispiel eine GmbH, eine KG, eine GbR, UG, etc.

Der häufig synonym zu Unternehmen verwendete Begriff Firma (auch Firmierung) ist ein rechtlicher meint speziell den Namen, unter welchem ein Unternehmen betrieben wird. Während Freiberufler und Kleingewerbetreibende unter ihrem eigenen Namen als Person auftreten, können Gesellschaften unter dem Namen ihrer Firma agieren und im Namen dieser zum Beispiel Verträge eingehen.

Gerade in der Produktion beziehungsweise im produktionsnahen Bereich wird regelmäßig der Begriff Betrieb verwendet. Gemeint ist damit ganz allgemein das Betreiben von Anlagen, Maschinen und oder eines gewerblichen Geschäftes mit dem Ziel Güter und Waren zur Deckung der Nachfrage am Markt zu produzieren. Während der Begriff Betrieb vor allem auf die operative Tätigkeit abzielt und Unternehmen eher eine organisatorische Einheit meint, haben andere oft synonym verwendete Begriffe eher eine rechtliche Bedeutung.

Eine Gesellschaft (egal ob Personengesellschaft oder Kapitalgesellschaft) bezeichnet einen gesellschaftsrechtlichen Begriff. Sie entsteht durch das Schließen eines Gesellschaftsvertrages. Im Falle einer Kapitalgesellschaft spricht man hier auch von einer Satzung. Eigentümer beispielsweise einer GmbH werden diese kennen. Egal ob GmbH, KG, AG, e.K., GbR, OHG, etc.: Eine Gesellschaft kann eine Personengesellschaft oder eine Kapitalgesellschaft sein. Beispiele für eine Personengesellschaft umfassen:

GbR

OHG

KG

Während manche Personengesellschaften allein durch das Schließen eines Gesellschaftsvertrages gegründet werden können, bedarf es bei anderen der Eintragung in das Handelsregister. Beispiele für Kapitalgesellschaften sind:

GmbH

AG

SE

Der Begriff KMU ist die Abkürzung für kleine und mittelständische Unternehmen. KMUs machen in Deutschland den Großteil der existierenden Unternehmen aus und bilden den sogenannten Mittelstand. Unternehmen, die also KMUs gelten, werden daher regelmäßig auch als Mittelständler bezeichnet. Eine klare Definition dazu, welches Unternehmen als KMU gilt, gibt es nicht. In der EU gelten Unternehmen, die weniger als 250 Mitarbeiter haben, einen maximalen Umsatz von 50 Mio. Euro und eine Bilanzsumme von weniger als 43 Mio. Euro als KMU.

Einen Zusammenschluss mehrerer Einzelunternehmen, welche größtenteils auch einen eigenen Jahresabschluss anfertigen, nennt man Konzern. Dabei ist entscheidend, dass diese eine Einheit unter einer gemeinsamen Führung eines herrschenden Unternehmens bilden. Da es keine klare Definition dafür gibt, ab welcher Anzahl an Einzelunternehmen von einem Konzern auszugehen ist, bleibt dies eher eine subjektive und umgangssprachliche Einschätzung.

Ein ebenfalls nicht eindeutig definierter Begriff ist der des Geschäftes. Zum einen kann damit – recht greifbar – ein Ladengeschäft gemeint sein, was im Falle von Unternehmen mit Verkaufsstellen sogar den Geschäftszweck des Unternehmens klar benennt. Abstrakter steht der Begriff Geschäft aber auch für einen juristischen Vorgang, nämlich den Austausch zwischen zwei Wirtschaftssubjekten (typischerweise ein Tausch von Waren beziehungsweise Dienstleistungen und Geld).